不動産営業の常套句を「自分の考え」だと思っていた知人の話

知人の「戦略」を聞いて、違和感を覚えた

先日、知人から不動産投資の話を聞いた。本人は真剣だった。自分で調べ、自分で考え、自分で導き出した投資戦略だと語っていた。

ところが、聞けば聞くほど既視感がある。その言葉の一つひとつが、不動産営業のテンプレートとほぼ同じだったのだ。

完全に洗脳されている――そう思わざるを得なかった。

不動産投資の5つの常套句

知人が語った「戦略」の中身を、一つずつ分解してみよう。

「月々の手出しはたった2万円」

一見すると少額に思える。だが、これはローン返済・管理費・修繕積立金を差し引いた後の持ち出し額だ。月2万円でも年間24万円。20年のローン期間で480万円。

しかも、この「たった2万円」は現時点の話でしかない。金利が上がれば返済額は増え、築年数が経てば修繕積立金も上がる。空室が出れば、手出しは2万円どころではなくなる。「たった」という言葉で矮小化しているが、累積すれば相当な金額になる。

「家賃保証があるので安心」

サブリース契約のことだ。「空室でも家賃が入る」と聞けば安心するだろう。だが、サブリース賃料は2年ごとに見直される。新築時の賃料がずっと続くわけではない。特に築10年を超えると、賃料の減額幅は大きくなる。

しかも、サブリースには別の問題がある。これについては後述する。

「節税で年間100万円お得」

不動産投資の節税効果は、減価償却によるものだ。建物の取得費用を耐用年数で按分し、毎年の経費として計上する。ところが、投資用ワンルームマンションの多くはRC造だ。RC造の法定耐用年数は47年。つまり、減価償却費は年あたりで非常に小さくなる。

都心のワンルームマンションなら建物価格は4,000万円程度だが、47年で割れば年間約85万円。所得税率30%の人でも、節税効果は年間約25万円にしかならない。

「年間100万円の節税」という数字は、初年度の諸経費や借入金利息を含めた数字であることが多い。2年目以降は大幅に縮小する。

「将来の年金代わりになる」

ローンを完済すれば、家賃収入がそのまま手元に残る。だから年金代わりになる――そういう理屈だ。

だが、20年ローンを組んで完済した後の物件は築20年以上だ。築20年を超えたワンルームマンションの賃料は、新築時から20〜30%下落するのが一般的だ。さらに、大規模修繕の一時金負担、設備の老朽化、入居者確保の難しさが重なる。「年金代わり」どころか、持ち出しが発生する可能性すらある。

「生命保険代わりになる」

団体信用生命保険（団信）に加入すれば、万が一のとき、ローン残債がゼロになる。だから生命保険代わりだ――これもよく聞くフレーズだ。

確かに、団信はローン返済をカバーする。だが、それは「ローンがなくなる」だけであり、「資産が残る」こととイコールではない。残された物件の市場価値は、築年数とともに下がり続ける。団信で守られるのはローンであって、資産価値ではない。同じ保険料で掛け捨ての生命保険に加入したほうが、保障額は大きくなることが多い。

新築プレミアムという見えないコスト

新築物件には「新築プレミアム」と呼ばれる上乗せ価格がある。新築というだけで、周辺の中古相場より数百万円高く設定される。入居した瞬間に「中古」になるため、数年で価格が数百万円下がるのは珍しくない。つまり、購入した時点ですでに含み損を抱えている可能性がある。

サブリースの構造的な闇

先ほど後述すると書いたサブリースの問題に触れる。サブリース契約には、賃料減額以外にも深刻なリスクがある。

中途解約が困難。借地借家法上、サブリース会社は「借主」として保護される。オーナーからの解約には正当事由が必要だ。「もっと高く貸したい」「自分で管理したい」は正当事由にならない。

サブリース会社の倒産リスク。サブリース会社が倒産すれば、家賃保証は消滅する。保証していた会社がなくなるのだから当然だ。

ここが本質的な問題だ。サブリース会社にとって不利になれば、賃料を下げるか、最悪の場合は契約を解除できる。一方、オーナーにとって不利になっても、簡単には解約できない。サブリース会社は構造的にリスクを負わない。リスクを負っているのは、常にオーナーの側だ。

本当に驚いたのは、投資の良し悪しではない

ここまで常套句を分解してきたが、今回驚いたのは投資の良し悪しではない。知人は、これらを営業トークとして聞いたわけではなかった。自分で調べ、自分で考え、自分で導き出した結論だと、本気で信じていた。

ところが、語っている内容は不動産営業のテンプレートとほぼ同じだった。ここで、ある構造に気づいた。

営業・詐欺・洗脳の共通点

詐欺、営業、洗脳。この三つには共通する技術がある。

本人に「自分の意思で決めた」と思い込ませることだ。

目的はひとつ。外部から与えられたフレームを、自分の思考だと錯覚させること。営業の本当の技術は、商品を売ることではない。顧客にその言葉を自ら語らせることだ。

「月々たった2万円ですよ」と言うのは三流の営業だ。一流の営業は、顧客自身に「月2万円なら出せるな」と言わせる。そうなれば、もう止められない。自分で出した結論だと思っているからだ。

短期間でやれば詐欺。長期間かけてやれば洗脳。その中間に、営業がある。手法は違えど、構造は同じだ。

引き返せなくなる前に

問題は、引き返せなくなったあとでは遅いということだ。人は、自分の判断が間違いだったと気づいても、なかなか認められない。認知的不協和という心理が働く。「自分が選んだのだから正しいはずだ」と、事実のほうを歪めてしまう。

そして、ずるずると損失を拡大させ、最終的には誰かの助けを待つことになる。だが、助けを求められた側にできることは限られている。すでに契約は成立し、ローンは組まれ、サブリース契約は解約できない。

だからこそ、まだ引き返せるうちに立ち止まる必要がある。

自分の考えかどうかを確かめる方法

では、どうすれば「自分の考え」が本当に自分のものかを確認できるか。

その考えの出発点を辿る。「なぜそう思ったのか」を3回繰り返す。出発点が営業担当者の言葉だったなら、それは自分の考えではない。

利害関係のない第三者に聞く。営業担当者は売れば手数料が入る。利害関係のない宅建士や、そもそも不動産を売る立場にない人間に、同じ条件を見せて意見を聞く。

AIに計算させる。AIは忖度しない。収支シミュレーションを入力すれば、客観的な数字が返ってくる。「月々2万円の手出し」がローン期間中にいくらになるか、家賃が下落したらどうなるか、数字は嘘をつかない。

重要なのは、AIに「この投資は良いですか？」と聞くことではない。条件を入力して、自分で数字を見ることだ。判断するのは自分だが、判断材料は客観的であるべきだ。

誰の言葉を語っているのか

最後に、一つだけ問いを残しておく。

あなたが今、誰かに語っている「自分の考え」は、本当にあなたの言葉だろうか。それとも、誰かがあなたに語らせた言葉だろうか。

その区別がつかなくなったとき、すでに手遅れかもしれない。だからこそ、立ち止まって確かめる手段を持っておくべきだ。AIでも、信頼できる第三者でも、何でもいい。忖度なしに答えてくれる存在を、一つは確保しておくことだ。

引き返せるうちに。