囲い込み｜なぜあなたの物件は売れないのか

「売れませんね」の正体

専任媒介（売却を一社にだけ任せる媒介契約）で物件を預けた知人がいた。都心の中古マンション、駅徒歩7分、築20年、価格設定も周辺の成約事例と整合している。それでも、3か月、4か月と内見の連絡が来ない。

担当者からの定期報告は、毎回同じだった。「反響は出ているのですが、なかなか申込までいかなくて」「そろそろ価格を見直しましょうか」。

知人は焦り、最終的に300万円下げた。下げてしばらく経って、その業者の関連会社経由で買主が現れ、ようやく契約に至った。

このとき、外部からこう問いかけてみた。「他社の仲介から、お客様を紹介したいという連絡は本当に来ていませんでしたか」。担当者の答えは曖昧だった。

これが「囲い込み」だ。レインズ（国土交通大臣指定の不動産流通機構が運営する、業者間の物件情報共有システム）には登録されている。形式的には他社の業者が物件を紹介できる状態にある。しかし実際は、他社から問い合わせが来ても「商談中です」「売主の都合で見送りになりました」と、意図的に遮断する。狙いは、自社で買主を見つけて手数料を売主と買主の両方から受け取る——いわゆる両手仲介を取りにいくことにある。

業界3大タブー（値こなし・囲い込み・専任返し）の一つで、売主が「だまされた」と気づかないまま売却が終わるところまで含めて、構造が完成している。

仕組み——なぜ手数料が2倍になるのか

宅建業法が定める仲介手数料の上限は、売買価格の3%＋6万円＋消費税（400万円超の場合）。これを売主側・買主側のどちらの仲介業者も受け取れる。

買主・売主が支払う手数料は変わらない。変わるのは仲介会社の取り分だ。他社を排除して自社で買主を見つければ、同じ取引から得られる収入が単純に2倍になる。10億円なら3,000万円が6,000万円になる。

この差額が、囲い込みの動機になっている。

具体的な手口——「商談中です」の中身

囲い込みは、現場ではこういう形で行われる。

レインズのステータス虚偽操作。 レインズには取引状況を表示するステータスがある。本来は「公開中」のはずが、他社からの問い合わせを断りたいために「書面による購入申込みあり」「売主都合で一時紹介停止中」に切り替える。買主側の業者がレインズ上で見ると、もう動かない物件のように見える。

電話での口頭の嘘。 他社から「物件を紹介してほしい」と電話が入ったとき、「ちょうど商談中なんです」「昨日申込が入りました」とそのまま伝える。記録に残らないので、後から追及するのが難しい。

内見の引き延ばし。 「売主のスケジュールが合わなくて」「鍵を預かっていないので」と理由をつけて、他社経由の内見を遠ざける。一方、自社の顧客にはスムーズに案内する。

レインズ登録の遅延・骨抜き。 専任媒介契約の締結後、宅建業法では7日以内（専属専任は5日以内）のレインズ登録が義務付けられている。これを守りつつ、販売図面（マイソク）は作らない、所在地は町名までしか開示しない、写真は最小限——他社の業者が買主に紹介しにくい登録のしかたをする。

広告の最小化。 ポータルサイトへの掲載を最低限に絞る。問い合わせ件数を意図的に減らして、自社で買主を見つける時間を確保する。

どれも、売主から見れば「普通に売却活動が進んでいる」ように見える。表に出てくる情報は「反響が少ない」「相場が下がっている」だけだ。

買いたいのに買えない——買主側から見た囲い込み

囲い込みは売主の損害として語られることが多いが、同じ構造でもう一方の当事者も動けなくなっている。買主だ。

現場ではこういうことが起きている。ポータルサイトで気に入った物件を見つけて、地元の不動産屋に「この物件を見せてほしい」と頼む。数日後、「商談中だそうです」と返ってくる。ところが2週間経っても、その物件はポータルに載ったままだ。1か月経っても消えない。問い合わせるたびに「まだ商談中みたいですね」と言われる。

売れてもいないのに、買えない。 これが買主側から見た囲い込みの姿だ。

物件は市場に出ている。価格も条件も公開されている。それなのに、自分が頼んだ業者を通すと、なぜか話が前に進まない。買主は「タッチの差で他の人に決まったのだろう」「縁がなかった」と解釈して、次の物件を探しに行く。実際には、その物件を預かっている会社が自社の顧客に売りたくて、他社経由の話を止めているだけ、ということがある。

私自身、買主側で動いていて同じ壁に当たったことが何度もある。レインズ上は「公開中」なのに、元付の会社に電話すると「今ちょっと紹介を止めていまして」と言われる。担当者に悪気がある口ぶりではない。会社としてそう案内する決まりになっているのだろうな、と分かる言い方をされる。そういうときは、しばらく間を置いてから別の切り口でもう一度当たると、あっさり内見できることがある。止めていた理由が消えただけの話だ。

買主側にできることは、売主側ほど多くない。それでも、打つ手はある。

同じ物件を、別の会社に頼んでみる。 一社に断られても、それがその物件の答えとは限らない。別の会社が問い合わせたら普通に内見できた、というのはよくある。手間はかかるが、いちばん確実な検証になる。

ポータルに載り続けている期間を見る。 本当に商談中でも掲載が残ることはある。申込が入っても契約前は載せ続ける会社もあるし、掲載元の更新が遅れているだけのこともある。ただ、何週間も通常表示のまま、紹介だけが断られ続けるなら、状況が噛み合っていない可能性はある。単体では決め手にならないが、他の材料と合わせて見る価値はある。

売主から直接預かっている会社（元付）に当たってみる。 ポータルの掲載元がその会社なら、そこに直接問い合わせる形になる。他社を通さない分、少なくとも「他社経由だから断る」という理由は消える。

ただし、これは手放しで勧められる手段ではない。元付は売主から依頼を受けている会社でもある。買主側に立って価格や条件を厳しく交渉してくれる立場とは限らないし、両手になる分、業者側の動機とも一致してしまう。この経路で進めるなら、価格の妥当性・契約条件・重要事項説明の中身は自分で確認するか、別の専門家に見てもらったほうがいい。買えないまま終わるよりは前に進む、というだけの選択肢だと理解しておく。

買主が「買えない」と感じている物件と、売主が「売れない」と悩んでいる物件は、同じ一つの物件であることがある。間に立つ会社が、両者を引き合わせないという選択をしているだけだ。

大手の両手比率——構造的な圧力

囲い込みは、零細業者の話だと思われがちだが、実際は大手にこそ高い両手比率が観測されてきた。

ダイヤモンド不動産研究所の推計（2024年公表）によれば、大手3社の両手仲介比率はおおむね次の水準とされている。

• 住友不動産販売：約50〜57%
• 三井不動産リアルティ（三井のリハウス）：約38〜44%
• 東急リバブル：約33〜38%

これらは各社の公式開示ではなく、業界紙・調査メディアの推計値だ。数字の解釈には論争があり、近年は各社で低下傾向との別調査もある。ただ「業界平均と比べて高い水準にある」という事実そのものは、長年指摘されてきた。

注意してほしいのは、「両手比率が高い＝悪い会社」と短絡しないことだ。大手は集客力が強く、自社内で売主と買主が出会う確率が単純に高い——これは構造的な現象だ。問題なのは、両手比率の高さが他社排除によって人為的に作られている部分だ。そこは外から見えにくい。

売主側にできるのは、「両手仲介比率が話題になる大手に預ける場合は、囲い込みのチェックを念入りに行う」という自衛だ。媒介契約時に「他社からの紹介は必ず受け付けてください」と明示で確認し、書面に残す。レインズ登録証明書のQRコードでステータスを定期的に確認する。この2点で大半の囲い込みは検知できる。

「値下げしても両手の方が得」の罠

囲い込みのいちばん理解されにくい点は、仲介会社にとっては値下げさせてでも両手にしたほうが得になるという事実だ。

具体例で見る。3,000万円の物件で、片手仲介と両手仲介の利益を比べる。

• 3,000万円で片手成約：仲介会社の取り分は約106万円
• 2,800万円に値下げして両手成約：仲介会社の取り分は約198万円

200万円の値下げを売主に飲ませても、仲介会社の利益はほぼ2倍になる。売主の損失（200万円）と、仲介会社の追加利益（約92万円）は、同じ方向を向いていない。

これが、「価格を見直しましょう」という担当者のセリフの裏側にある計算だ。担当者は嘘をついていないかもしれない。実際に売れていないのだから。ただ、売れない状態を作っているのが自社であるという事実だけは、口にしない。

不動産の営業には、こうして「相手が自分の意思で決めた」と思える形に持っていく話法がいくつもある。値下げの提案もその一つだ。話法そのものの構造については不動産営業の常套句を「自分の考え」だと思っていた知人の話で分解した。

仲介業者の収入は本来、売買価格の3%だから、高く売れたほうが手数料も増える。利害は売主と一致しているはずだ——というのが教科書的な説明だ。両手と囲い込みが組み合わさると、この前提が崩れる。

2025年法改正——何が変わって、何が変わらないか

2024年6月の宅建業法施行規則改正（2025年1月1日施行）で、囲い込みは行政処分の対象として明確化された。

処分対象として明記されたのは、主に次の3点だ。

1. レインズステータスの虚偽表示（「書面による購入申込みあり」と虚偽の登録を行う等）
2. 正当な理由のない他社紹介の拒否
3. レインズ登録義務違反（登録遅延・未登録）

これらが該当すると、宅建業法65条1項に基づく指示処分（業者に違反の是正を命じる行政処分）、悪質なら業務停止命令や免許取消にまで進める仕組みになった。

加えて売主側の武器として、QRコード付きレインズ登録証明書が導入された。媒介契約締結後に業者から渡される証明書に印字されたQRコードから、売主自身が「自分の物件のレインズ上のステータス」をリアルタイムで確認できる。「公開中」表示になっているか、「申込あり（書面なし）」が不自然に長く続いていないか——売主が自分でチェックできる。

ただし、限界も明確だ。

• 口頭での虚偽は立証困難。 電話で「商談中です」と断る行為は、録音がない限り証拠が残らない。
• 一般媒介には適用範囲が限定的。 規制の中心は専任・専属専任媒介を念頭に置いており、一般媒介での運用は実務的にゆるい。
• 行政処分の実効性はこれから。 改正施行から1年余り、目立った処分事例はまだ少ない。「処分される可能性がある」という抑止効果が中心になっている。

法改正は囲い込みを「やってもよい」状態から「やったら処分されうる」状態に変えた。しかし「やったら必ず処分される」状態にはなっていない。自衛が依然として唯一の現実的な対策である事情は、本質的には変わっていない。

米国との比較——構造はそこまで違うのか

米国を引き合いに、「日本も両手仲介を禁止すべきだ」と主張するメディアもある。

事実関係を整理する。米国では、Dual Agency（売主・買主の双方を同一エージェントが代理する形態）を法律で禁止している州が8州ある（アラスカ・コロラド・フロリダ・カンザス・メリーランド・オクラホマ・テキサス・バーモント、2020年時点）。残る州でも「Designated Agency」など、利益相反を緩和する別形態が広く採用されている。

加えて、物件情報はMLS（Multiple Listing Service）で実質的に一般公開されている。エージェントが囲い込もうとしても、買主自身がMLSで物件を見つけて他社に問い合わせできる。情報の非対称性が、構造的に小さい。

ただし、米国も2024年のNAR（全米リアルター協会）訴訟和解で手数料体系が大きく変化中であり、「米国モデルが完成形」と言い切れる状態ではない。

それでも、日本は両手仲介が合法かつ常態化し、レインズが業界専用システムで一般人がアクセスできない——この2点で構造的に異なる。「日本でも両手禁止にすべき」という議論は理解できるが、現実的にはレインズの一般開放のほうが先に解決すべき問題のように思える。

売主の自衛——4つのチェック

法律が動いても、現場では「グレーゾーンの運用」が残る。最後は売主自身のリテラシーが最大の防衛線になる。

(1) 媒介契約時に「他社紹介の受付」を明示で確認する。 「他社から紹介の問い合わせが来た場合は必ず対応してください」と契約締結前に口頭・書面で確認する。誠実な業者なら即答できる。歯切れが悪い業者は、その時点で警戒対象だ。

(2) レインズ登録証明書をすぐ受け取り、QRコードで定期確認する。 専任媒介契約後、5〜7日以内に登録証明書が発行される。これを渋る業者は、登録自体を遅らせる気でいる可能性が高い。発行後は1〜2週間に1回、QRコードからステータスを自分で確認する。

(3) 進捗報告の中身を具体的に求める。 専任媒介は2週間に1回、専属専任は1週間に1回の書面報告義務がある。「広告掲載先一覧」「ポータルサイト別の閲覧数」「問い合わせ件数」「内見件数」——具体的な数字で報告できる業者は、まともに動いている可能性が高い。「反響は出ています」「順調です」だけの報告は、形骸化のサインだ。

(4) 別の仲介会社に「匿名で問い合わせてみる」。 これが究極の検証手段だ。知り合いの別業者に「もしレインズで紹介依頼をしたら、御社は対応してもらえますか」と聞いてみる。実際に動いてもらえば、囲い込みの有無が一発で分かる。

専任を疑うことから始めない、ただし契約は紙にする

ここまで囲い込みの構造を書いてきたが、「だから一般媒介にすべき」「だから大手は避けるべき」という結論にはしたくない。

専任媒介には、業者側に責任が集中するからこそ生まれる真剣度がある。複数業者に同時依頼する一般媒介は、責任が分散し、誰も本気で動かないケースも珍しくない。専任が悪いのではなく、専任を悪用する業者が問題なのだ。

大手にも、誠実に売主側の利益を最大化しようとする担当者は多い。会社全体の両手比率が高くても、個別の担当者ベースで見れば景色は違う。一律に「大手は危ない」と切り捨てると、選択肢を自分で狭めてしまう。

結局のところ、業者選びの誤りを契約書とチェック体制で取り返すという、地味な発想がいちばん効く。媒介契約締結前に他社紹介の受付を確認する、レインズ登録証明書を受け取る、進捗報告の質を見る、別ルートで囲い込みの有無を検証する——どれも特別な能力は要らない。やるかやらないかだけだ。

「両手仲介＝悪」ではない——切り分けが重要

ここで、よくある誤解を一つ整理しておきたい。

囲い込みを語る記事の多くは、「両手仲介を取りたいから業者は他社を排除する」という説明から、いつの間にか「両手仲介そのものが悪」という結論に滑り込む。これは雑な議論だ。

両手仲介は、宅建業法で合法に認められた取引形態だ。売主と買主の両方の事情を一社が把握できるため、価格交渉や条件調整がスムーズに進むメリットがある。地上げや等価交換、相続絡みの複雑な売却では、双方の事情を理解した一社が間に入るほうが、話がまとまりやすいことも多い。

実例として、当社が両手仲介に立った案件がある。知人が土地を売ろうとしていたが、最初に依頼していた業者の提示価格が、どう考えても相場より安すぎた。売却を急いでいた売主は、そのまま流せば値こなしと区別のつかない展開に流れかねなかった。事情を聞いた当社が買主側にも入る形で関与し、最終的に元の業者の提示よりも約1割高い価格で取引を成立させた。

もう一つ、現在進行で当社が請けている案件がある。借金の返済が難しくなった所有者が、ノンバンク（銀行以外の貸金業者）の債権者に対して代物弁済（金銭債務を不動産で弁済する形）として所有権を移すケースだ。債権額がそのまま取引価格になるため、価格交渉の余地はない。売主側と買主（債権者）側に別々の業者を立てる意味が薄く、両手で進めるほうが書類のやり取りも所有権移転登記の段取りも実務的にスムーズになる。これも、両手仲介が「悪」では機能していない実例だ。

問題は両手という形態そのものではなく、両手を取るために違法な情報遮断（＝囲い込み）を行うことだ。両手か片手かは「結果」であって、本来は問題の本質ではない。両手仲介の利益相反論については、姉妹サイトの不動産投資の利益相反を疑う｜業界の常識もネットの防衛策も本当に正しいかで別角度から論じている。

本記事で批判しているのは、両手仲介そのものではない。他社経由の買主候補を意図的に排除して、売主に値下げを迫る構造だ。ここを混同すると、議論がぼやけてしまう。

両手仲介は、売主の利益を守る方向にも機能する。「両手か片手か」ではなく「誰のために動いているか」が本質だ。

立場の開示

念のため、立ち位置を書いておく。

当社も「なないろ土地査定」という土地査定サービスを運営しており、仲介・買取の現場に関わる立場にある。媒介契約が取れるに越したことはない、という意味では他の業者と利害構造が同じだ。

ただ、当社は信頼できるパートナーとだけ提携する方針を取っている。複数のウェブメディアの自社運営とウェブサイト制作事業を並行しており、不動産1本に依存していない。加えて一人経営で、組織の売上ノルマで動かされることもない。

囲い込みを正面から批判できるのは、囲い込みを行わなくても事業が回る設計を取っているから——それだけの話だ。

「売れない」と「売らせない」は、別物だ

囲い込みのいちばん怖いところは、売主が自分は普通に苦戦していると思い込まされる点にある。

市況が悪い。エリアが弱い。価格が高すぎた。担当者は誠実に動いてくれている——売主の頭の中ではすべて辻褄が合っている。だから値下げに応じる。応じれば、両手で売れる。値下げしてもしなくても、囲い込みの構造の中では、業者の利益が最大化される方向に物件が流れていく。

「売れない」と「売らせない」は、別物だ。あなたの物件が3か月以上動かないなら、市場のせいかもしれないし、価格のせいかもしれないし、囲い込みのせいかもしれない。この3つを区別するために、レインズ登録証明書のQRコードがある。書面の報告義務がある。他社への匿名問い合わせという手段がある。

仲介の構造を疑うことは、仲介を否定することではない。良い仲介に出会うために、悪い仲介を見抜く目を持つ——そのために必要な情報を、本記事でひと通り並べた。

両手仲介そのものは悪ではない。囲い込みが悪なのだ。ここを混同したまま「両手禁止論」だけを叫んでも、本当の問題は解けない。

出典・参考資料

• 宅地建物取引業法（昭和27年法律第176号）65条1項（指示処分）・34条の2（媒介契約）：e-Gov法令検索 宅地建物取引業法
• 宅地建物取引業法施行規則15条の8〜10（媒介契約に係るレインズ登録義務）：e-Gov法令検索 宅地建物取引業法施行規則
• 国土交通省「宅地建物取引業法施行規則の一部を改正する命令」（2024年6月21日公布、2025年1月1日施行）。囲い込み行為を行政処分の対象として明確化。国土交通省 不動産業課
• 公益財団法人不動産流通推進センター「指定流通機構（レインズ）に関する説明資料」https://www.reins.or.jp/
• レインズ・マーケット・インフォメーション（一般公開、成約事例検索）https://www.reins-market.or.jp/
• ダイヤモンド不動産研究所「大手仲介各社の両手仲介比率」（2024年公表、推計値）diamond-fudosan.jp/articles/-/148998。各社公式開示ではない。
• National Association of Realtors（米国）2024年集団訴訟和解に関する公表資料

本記事は不動産仲介の現場での見聞・知見をもとに記述しています。本文中のエピソードは個人や家族のプライバシー保護のため、固有名詞・場所・時期を伏せています。個別のケースについては事情により対応が異なるため、専門家にご相談ください。不動産売却に関するご相談は、お問い合わせフォームよりお気軽にご連絡ください。